Webshop vagy ajánlatkérés? Nem mindegy, hogyan értékesítesz

Esettanulmány

Amikor új weboldal készül egy vállalkozásnak, az első gondolat általában az, hogy mit kellene még rátenni. Több funkció, több információ, látványosabb megoldások, ajánlatkérő, webshop, árlista, termékkatalógus. Pedig néha nem hozzáadni kell, hanem pontosabban megmutatni, hogyan működik valójában a vállalkozás.

A DR Work új weboldalának tervezésekor pont ebből az irányból kellett megközelítenem a feladatot.

Volt egy korábbi weboldaluk, ami már nem igazán felelt meg annak a képnek, amit a vállalkozásról mutatni szerettek volna. Nem volt elég modern, a megjelenése elavult, és összességében hiányzott belőle az az átlátható, letisztult és professzionális érzés, amit ma egy céges weboldaltól elvárunk.

Az új oldal elsődleges feladata ezért a tájékoztatás és a marketing lett. A célközönség elsősorban cégekből áll: olyan vállalkozásokból, amelyek munkaruhát, logózott pólót, pulóvert vagy más céges textilt szeretnének rendelni.

Csakhogy egy weboldalnak nem azt kell csinálnia, amit az iparágban megszoktunk, hanem azt, ami az adott vállalkozás működéséhez illik.

Elsőre adná magát a megoldás: ha termékeket értékesítünk, építsünk webshopot. Legyen fent minden munkaruha, mellette az ár, a látogató pedig tegye kosárba, fizesse ki, és kész.

A DR Worknél viszont nincs hatalmas raktár, amelyben minden elképzelhető póló, kabát, nadrág, mellény, méret és szín ott várja a megrendelést. Több különböző beszállító termékeivel dolgoznak, és mindig az adott céges feladathoz, darabszámhoz és felhasználási módhoz keresik meg a megfelelő megoldást.

Erre jön rá a logó, annak mérete és elhelyezése, illetve a megfelelő nyomtatási vagy hímzési technológia. Nincs két teljesen egyforma rendelés.

Amikor ezt megértjük, hirtelen a webshop hiánya sem feltétlenül hiányosság. Inkább egy olyan adottság, amit a weboldalnak jól kell elmagyaráznia.

Ennél a projektnél ezért számomra nem az volt az érdekes kérdés, hogyan rejtsük el azokat a dolgokat, amelyek elsőre gyengeségnek tűnhetnek. Sokkal inkább az, hogy hogyan fordítsuk őket a vállalkozás erősségévé.

Nincs webshop. És ez most nem hiba.

Szeretem, amikor egy weboldal nem próbál úgy tenni, mintha minden vállalkozás ugyanúgy működne. A DR Work esetében egy klasszikus webshop felépítése például azt sugallná, hogy van egy többé-kevésbé fix termékkínálat, adott készlettel és árakkal, amelyből a vásárló egyszerűen kiválasztja a neki tetsző darabot.

A valós folyamat azonban ennél jóval összetettebb. A megrendelőnek elsősorban nem egy konkrét pólóra van szüksége, hanem egy megoldásra.

Lehet, hogy húsz logózott pólót keres egy rendezvényre, de az is lehet, hogy komplett munkaruházatra van szüksége olyan dolgozóknak, akik egészen más körülmények között használják majd azt. Más termék, más márka, más anyag, más darabszám és más emblémázási technológia lehet az ideális.

Ha egy potenciális ügyfélben úgyis felmerül egy kérdés, jobb, ha a weboldalad válaszol rá.

Emiatt a weboldalon nem próbáltam elrejteni a kérdést, ami valószínűleg sok látogató fejében egyébként is felmerülne: hol van a webshop? Inkább külön szekciót kapott a válasz.

Ugyanez történt az árlistával is. Ha valaminek az árát egyszerre határozza meg a kiválasztott termék, a márka, a darabszám, a nyomat és az alkalmazott technológia, akkor egyetlen fix ár sokszor többet félrevezetne, mint amennyit segítene.

Nem az a cél, hogy minden látogató emberi segítség nélkül végigmenjen egy teljes vásárlási folyamaton. Sok B2B szolgáltatásnál a weboldal feladata inkább az, hogy az érdeklődő önállóan megszerezhesse azokat az információkat, amelyekre szüksége van, majd amikor már konkrét igénye van, tudja, mi lesz a következő lépés.

A DR Work oldalán ezért az ajánlatkérés kap központi szerepet. A látogató közben megismerheti a folyamatot, a használható technológiákat, a márkákat és azt is, hogyan készül el a gyártás előtti látványterv.

Vagyis a webshop hiányával nem kivettük az értékesítési folyamatot a weboldalból. Egyszerűen a valódi értékesítési folyamathoz igazítottuk a weboldalt.

Ha nincs mit megmutatni, mutasd meg, mit kaphat az ügyfél

A projekt másik érdekes nehézsége már nem üzleti, hanem vizuális volt. Az indulásnál gyakorlatilag egy logó állt rendelkezésemre. Nem kaptam komplett arculati kézikönyvet több tucat felhasználható elemmel, és nem volt egy nagy mappa profi fotókkal sem, amelyekből egyszerűen fel lehetett volna építeni az oldalt.

Ez azért különösen érdekes egy ilyen vállalkozásnál, mert maga a végeredmény nagyon is vizuális. A megrendelőt nem feltétlenül az érdekli, hogyan néz ki önmagában egy fekete póló. Sokkal inkább az, hogyan fog kinézni rajta a saját cége logója.

Nem egy pólót kell eladni. Azt az érzést kell megmutatni, milyen lesz, amikor azon a pólón már a saját céged jelenik meg.

Innen jött a mockupok hangsúlyos használata. Ahelyett, hogy megpróbáltam volna általános munkaruhás képekkel kitölteni az oldalt, inkább azt akartam vizualizálni, amit a megrendelő végül kapni fog.

Ennek egyik leglátványosabb része a dinamikus mockup lett, ahol különböző termékeken és nézetekben jelenik meg a logó. Technikailag ez volt a projekt egyik időigényesebb része is, de szerintem pont az ilyen részletek miatt érdemes néha túllépni egy kész sablon lehetőségein.

Az oldal WordPressre épült, a megjelenés és az interaktív elemek kialakításánál pedig HTML-, CSS- és JavaScript-kódolásra is szükség volt, hogy az elképzelt működést és vizuális élményt meg lehessen valósítani.

De önmagában az, hogy valamit nehéz volt lekódolni, a látogatónak teljesen érdektelen. A fontosabb kérdés az, hogy miért került oda.

A mockup ebben az esetben nem egyszerű látványelem. Segít elképzelni egy olyan végeredményt, ami a megrendelés pillanatában még nem létezik.

A DR Work valódi munkafolyamatában is fontos szerepet kap a gyártás előtti látványterv: még azelőtt ellenőrizhető a logó mérete, elhelyezése, a színek és maga a termék, hogy elkészülne a végleges munkaruha. Ezt az egyik legfontosabb előnyt akartam magán a weboldalon is láthatóvá tenni.

Egy B2B weboldalnak nem feltétlenül eladnia kell

Webshopoknál könnyű meghatározni a kívánt folyamatot: a látogató megérkezik, kiválasztja a terméket, kosárba helyezi, majd fizet. Egy B2B weboldalnál azonban sokszor jóval hosszabb az út.

Aki céges munkaruhát keres, nem feltétlenül azért érkezik, hogy öt perc múlva bankkártyával kifizesse a rendelését. Először azt szeretné tudni, hogy jó helyen jár-e.

• Megoldható-e az elképzelése?
• Milyen termékekből lehet választani?
• Milyen technológiával kerül rá a logó?
• Mi történik, ha nem tudja, melyik márka lenne megfelelő?
• Hogyan fog kinézni a végeredmény?
• Hogyan történik a gyártás és a kiszállítás?

A weboldal feladata ebben az esetben elsősorban az, hogy ezeket a kérdéseket minél gyorsabban és érthetőbben megválaszolja.

Ezért lett az új DR Work oldal átláthatóbb, letisztultabb, gyorsabb és reszponzív, de önmagában egyik tulajdonság sem lett volna elég. A tartalmi struktúrát és minden szöveget is ehhez a folyamathoz írtam meg.

Már a nyitó szekció röviden elmondja, mi történik: az ügyfél elmondja, mire van szüksége, segítenek kiválasztani a megfelelő terméket, elkészül a látványterv, majd jöhet a gyártás és a szállítás.

Nem termékek százait zúdítjuk a látogatóra, hanem segítünk megérteni, hogyan jut el az elképzeléstől a kész munkaruháig.

Ez azért is fontos, mert a B2B vásárlók ma már rengeteg információt szeretnének önállóan megszerezni azelőtt, hogy beszélnének valakivel. Ettől még egy összetettebb, egyedi igénynél szükség van személyes egyeztetésre.

A kettő azonban nem zárja ki egymást. A jó céges weboldal elvégzi azt a tájékoztatási munkát, amit el tud végezni, az ember pedig ott kapcsolódik be, ahol már tényleg szükség van rá.

Nem minden folyamatot kell automatizálni csak azért, mert technikailag meg lehetne oldani.

Nem a vállalkozást kell a weboldalhoz igazítani

Weboldalkészítés közben könnyű beleszeretni bizonyos megoldásokba. Egy látványos webshopba, egy bonyolult konfigurátorba vagy éppen egy olyan funkcióba, amit jó lenne egyszer végre megépíteni.

Csakhogy szerintem nem a vállalkozást kell hozzáigazítani ahhoz, amit a webdesigner szeretne készíteni. Ennek pont fordítva kell működnie.

Először azt kell megérteni, hogyan működik az adott cég, hogyan érkeznek hozzá az ügyfelek, milyen kérdéseik vannak, hogyan születik meg egy ajánlat, és mi történik egészen addig, amíg a megrendelő megkapja a kész terméket.

Csak ezután érdemes eldönteni, hogy milyen weboldalra van szüksége.

A DR Worknél számomra ezért volt érdekes, hogy több olyan dologgal indultunk, amit első pillantásra könnyű lett volna problémaként kezelni. Nincs webshop. Nincs fix árlista. Nincs saját, hatalmas árukészlet. Nem volt kész fotóanyag sem.

A megoldás azonban nem az lett, hogy megpróbáltuk ezeket mindenáron eltakarni. Inkább megmutattuk, hogyan működik a vállalkozás valójában, és miért lehet ez az ügyfélnek előny.

Egy jó weboldal nem attól jó, hogy minden rajta van. Attól jó, hogy azt mutatja meg, amire az adott vállalkozás ügyfelének szüksége van.

Lehet gyors, modern, reszponzív és látványos. Ezek ma már fontos alapok. De az igazi munka sokszor előtte történik: amikor eldöntjük, mit kell mondania az oldalnak, mit nem kell ráerőltetni, és hogyan lehet egy elsőre hátránynak tűnő adottságból érthető üzleti előnyt formálni.

Mert nem minden hiányosságot kell kijavítani. Van, amit egyszerűen jól kell elmagyarázni.